隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求的提高以及全球反恐大環(huán)境所需，全球的安防市場(chǎng)近幾年可謂是紅紅火火，一片繁榮景象。自國(guó)家公安部頒布文件要求對(duì)首批21個(gè)城市進(jìn)行“平安城市”試點(diǎn)以來(lái)，安防市

 

場(chǎng)的需求更加火爆。安防企業(yè)都在歡呼：大蛋糕來(lái)了！面對(duì)如此龐大而且潛力巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在相對(duì)飽和的IT市場(chǎng)中掙扎的IT企業(yè)當(dāng)然不肯袖手旁觀(guān)，眼睜睜看著蛋糕落入別人家口中。于是，眾多IT

 

企業(yè)紛紛加入到這個(gè)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

 

    其實(shí)IT企業(yè)早就存在于安防市場(chǎng)之中。安防市場(chǎng)隨著數(shù)字化的推進(jìn)，早已經(jīng)不是單純的安防市場(chǎng)了。芯片技術(shù)、視頻壓縮算法等技術(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的安防技術(shù)領(lǐng)域，安防產(chǎn)品的智能化、網(wǎng)絡(luò)

 

化更是將安防技術(shù)帶向了高技術(shù)領(lǐng)域，并轉(zhuǎn)向更多、更新的IT、生物智能等高科技范疇。你能說(shuō)視頻監(jiān)控的網(wǎng)絡(luò)管理不是IT技術(shù)嗎？你能說(shuō)視頻信息的安全存儲(chǔ)不是IT技術(shù)嗎？所以說(shuō)，技術(shù)的集成將IT

 

企業(yè)早就綁在了安防市場(chǎng)這個(gè)陣線(xiàn)之中。在安防這個(gè)市場(chǎng)不足夠大的時(shí)候，或許并沒(méi)有引起太多IT企業(yè)的重視，雖然某些廠(chǎng)商一直身在其中。舉個(gè)例子說(shuō)，硬盤(pán)錄像機(jī)一直在用硬盤(pán)，可是前幾年并沒(méi)有

 

硬盤(pán)廠(chǎng)商關(guān)注過(guò)安防，這是因?yàn)橄鄬?duì)于電腦行業(yè)，視頻監(jiān)控所用的硬盤(pán)還是非常少。當(dāng)這個(gè)蛋糕變大以后，就足以引起IT企業(yè)的關(guān)注和興趣。中國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商如今的介入，也充分說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)

 

然，還有一點(diǎn)不一樣的是，中國(guó)電信等的加入，是一起在把監(jiān)控這個(gè)市場(chǎng)蛋糕做大。

 

    雖說(shuō)IT企業(yè)和IT技術(shù)早已存在于安防業(yè)，IT企業(yè)要想真正介入安防這個(gè)市場(chǎng)，還要認(rèn)識(shí)到安防市場(chǎng)和IT市場(chǎng)是有所不同的。本人作為涉足安防業(yè)不久的IT界人士，有幾點(diǎn)和大家分享。首先一點(diǎn)，產(chǎn)

 

品導(dǎo)向不一樣。IT業(yè)發(fā)展時(shí)間較久，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)相對(duì)比較成熟，產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量很大，不同品牌之間的同類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，我們稱(chēng)之為流通商品，通常以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向；產(chǎn)品更傾向于廠(chǎng)家設(shè)計(jì)什么

 

，用戶(hù)就購(gòu)買(mǎi)什么，以廠(chǎng)家為導(dǎo)向居多。安防行業(yè)近年來(lái)日新月異的發(fā)展，產(chǎn)品也是層出不窮，產(chǎn)品的差異化比較大，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)往往是以解決方案的形勢(shì)出現(xiàn)，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向居多，我們稱(chēng)之為增

 

值產(chǎn)品。用戶(hù)對(duì)增值產(chǎn)品最為關(guān)注的是價(jià)值，產(chǎn)品買(mǎi)來(lái)以后要經(jīng)過(guò)安裝、調(diào)試等環(huán)節(jié)方可使用。這中間體現(xiàn)了銷(xiāo)售商的增值，產(chǎn)品以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向。而流通產(chǎn)品的價(jià)值則體現(xiàn)在價(jià)格之中。

 

    其次，銷(xiāo)售模式和渠道體系不一樣。IT產(chǎn)品面對(duì)更多的是最終消費(fèi)者，產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)需要喚醒消費(fèi)者的注意力，電視等大眾媒體和IT專(zhuān)業(yè)媒體是必須的銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售渠道往往是直銷(xiāo)或盡量少的中間

 

商，每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)以廠(chǎng)家資源為導(dǎo)向，誰(shuí)能夠拿到更好的廠(chǎng)家資源，誰(shuí)勝出。而安防產(chǎn)品是工業(yè)用品（在沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)入家庭使用之前），通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品從購(gòu)買(mǎi)、安裝、調(diào)試，大部分的工作是由工程

 

商來(lái)完成的，產(chǎn)品從出廠(chǎng)到使用，環(huán)節(jié)非常多，本地的銷(xiāo)售商和服務(wù)商就顯得非常重要。產(chǎn)品面對(duì)的用戶(hù)往往是企業(yè)、事業(yè)單位等，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和最終用戶(hù)的需求掛鉤，所以很多情況下產(chǎn)品的銷(xiāo)售都需

 

要參與到項(xiàng)目的運(yùn)作中去。這決定了安防產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，誰(shuí)能夠把握客戶(hù)資源，誰(shuí)勝出。

 

    安防市場(chǎng)的技術(shù)呈現(xiàn)IT化的趨勢(shì)，流媒體技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等都在促進(jìn)安防市場(chǎng)的IT化進(jìn)程，這也給更多的IT企業(yè)融入安防市場(chǎng)提供了契機(jī)。IT技術(shù)與安防技術(shù)的融合（如軟件企業(yè)的介入），可以

 

彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)技術(shù)匱乏的現(xiàn)狀，可以加快安防產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)速度和提高安防產(chǎn)品的穩(wěn)定性。安防市場(chǎng)作為IT企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之一，有其獨(dú)有的特點(diǎn)。IT企業(yè)無(wú)論是外資還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，需要針對(duì)安

 

防市場(chǎng)的特點(diǎn)作策略性的調(diào)整才有可能發(fā)展得更快、更好。針對(duì)前面提出的第一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題，企業(yè)可以考慮專(zhuān)門(mén)為安防行業(yè)定制產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)和客戶(hù)的需求。另外，IT產(chǎn)品的扁平化銷(xiāo)售模式

 

和安防行業(yè)眾多環(huán)節(jié)的中間商的利益可能會(huì)有沖突，廠(chǎng)商可以考慮在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上突出工程商等的服務(wù)價(jià)值，給中間商留出足夠的空間來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。

 

    再者，從品牌建設(shè)的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，IT企業(yè)應(yīng)把安防市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)全新的舞臺(tái)去發(fā)展，踏實(shí)從頭做起。國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)現(xiàn)在是百家爭(zhēng)鳴，大小品牌不計(jì)其數(shù)。IT企業(yè)可以充分利用自己在IT市場(chǎng)已經(jīng)建立起

 

來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)擴(kuò)大在安防市場(chǎng)的影響。安防市場(chǎng)注重的是增值和服務(wù)，對(duì)工程商的教育和培養(yǎng)不可缺少。爭(zhēng)取到一個(gè)好的代理商或工程商，對(duì)產(chǎn)品的推廣也是一種保證，對(duì)品牌形象也是一

 

種提升。工業(yè)產(chǎn)品的推廣和消費(fèi)產(chǎn)品的推廣也有所不一樣，大眾媒體不再需要而轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)媒體，廠(chǎng)家或代理商的業(yè)務(wù)員上門(mén)推廣也仍是一個(gè)不可缺的手段。

 

    還有，對(duì)于人才策略，讓IT人做安防還是讓安防人做IT，是一個(gè)仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智的問(wèn)題，各企業(yè)可以采取自己合適的模式。最后一點(diǎn)，IT企業(yè)可以采取和安防企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式，快速的提升

 

自己企業(yè)在安防界的競(jìng)爭(zhēng)力。IT企業(yè)幫助傳統(tǒng)安防企業(yè)提升IT技術(shù)能力，安防企業(yè)幫助IT企業(yè)提升品牌影響力，達(dá)到雙贏的局面。更深入一點(diǎn)，因?yàn)榘卜赖匿N(xiāo)售渠道有其特殊性，IT企業(yè)也不妨考慮“借

 

用”安防企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，與安防企業(yè)或是器材銷(xiāo)售商等相結(jié)合，將產(chǎn)品快速滲透安防市場(chǎng)。舉個(gè)很好的例子，西部數(shù)據(jù)公司是一個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)際IT企業(yè)，專(zhuān)注于硬盤(pán)的制造和銷(xiāo)售，國(guó)內(nèi)安防行業(yè)起初并

 

不了解這一家公司。為了盡快打開(kāi)國(guó)內(nèi)的安防市場(chǎng)，西部數(shù)據(jù)公司參與了國(guó)內(nèi)知名DVR廠(chǎng)商－�？低�視的客戶(hù)年終客戶(hù)答謝會(huì)，產(chǎn)生一定的客戶(hù)認(rèn)知度；把產(chǎn)品作相互的認(rèn)證測(cè)試和推薦，并共同參加了06

 

年北京國(guó)際安防展，在短時(shí)間內(nèi)快速提升了自己的品牌知名度，成為眾多安防工程商和甲方的硬盤(pán)首選品牌之一。在這同時(shí)，西部數(shù)據(jù)公司的高可靠性產(chǎn)品也幫助�？低�視解決了硬盤(pán)在DVR長(zhǎng)時(shí)間錄像時(shí)

 

產(chǎn)生的一系列問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)雙贏。

 

    安防行業(yè)走到今天，IT技術(shù)的融合、IT企業(yè)的加入都是不可避免的，安防企業(yè)必須拿出更積極的態(tài)度來(lái)面對(duì)這件事情。安防產(chǎn)品要想更上一層樓，必須得借助IT技術(shù)，達(dá)到更高的網(wǎng)絡(luò)化、智能化。

 

也需要了解到，隨著越來(lái)越多的IT技術(shù)的使用，在IT業(yè)存在的一些市場(chǎng)規(guī)律也會(huì)在安防業(yè)顯現(xiàn)出來(lái)。比如說(shuō)，產(chǎn)品的生命周期會(huì)更短，產(chǎn)品的推出會(huì)更快，產(chǎn)品的價(jià)格下降也會(huì)更為迅速。安防企業(yè)必須

 

提早做好準(zhǔn)備！“他山之石，可以攻玉”，不妨借用IT業(yè)的先進(jìn)技術(shù)來(lái)改進(jìn)自己的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)IT業(yè)的先進(jìn)管理營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)提升公司在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果自己的產(chǎn)品需要用到IT技術(shù)，畢竟還是

 

向IT公司取經(jīng)來(lái)得快些。又回到前面西部數(shù)據(jù)公司的例子，對(duì)于硬盤(pán)來(lái)講，傳統(tǒng)習(xí)慣上安防工程商或者DVR廠(chǎng)商都會(huì)到電腦城中購(gòu)買(mǎi)硬盤(pán)，并沒(méi)有人除了知道硬盤(pán)的容量和轉(zhuǎn)速以外，對(duì)硬盤(pán)有更多的認(rèn)識(shí)

 

。這直接導(dǎo)致了前幾年硬盤(pán)的高故障率問(wèn)題在DVR的使用當(dāng)中突顯出來(lái)。隨著西部數(shù)據(jù)等硬盤(pán)廠(chǎng)家的介入，對(duì)視頻監(jiān)控應(yīng)用的了解，廠(chǎng)家就推薦了RE系列這種高可靠性的服務(wù)器用硬盤(pán)來(lái)滿(mǎn)足視頻監(jiān)控的穩(wěn)

 

定性要求。再者，DVR廠(chǎng)家對(duì)于硬盤(pán)設(shè)備的底層命令、硬盤(pán)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)以及一些長(zhǎng)期存在的硬盤(pán)使用的問(wèn)題都得到了更清楚的解答，使自己的軟件更加完善。而對(duì)于IT企業(yè)來(lái)講，一定要清楚地

 

認(rèn)識(shí)到自己給安防企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，一方面幫助安防行業(yè)解決問(wèn)題，另一方面可以將自己的產(chǎn)品更好地與安防相結(jié)合。IT企業(yè)進(jìn)入安防其實(shí)是對(duì)整個(gè)行業(yè)有利的，起到相互促進(jìn)，相

 

互提升這么一個(gè)作用。當(dāng)然，在某些程度上，競(jìng)爭(zhēng)也是不可避免的。